coolreferat.com.ua сторінка 1сторінка 2 ... сторінка 4сторінка 5

Зміст
Введение…………………………………………………………………….……..2

1 Поняття бізнес-плану. Мети. Функції. Завдання ........................... .. ... .. ... 3

1.1 Мета, завдання та особливості складання бізнес плану ............ .... ... ..3

1.2 Функції бізнес-плану та його відмінність від інших планових документів ... .8 2 Структура бізнес-плану ............................................................... 14

2.1 Основні розділи бізнес-плану ................................................ ... 14

2.2 Технологія складання фінансового плану ................................. ... 22 2.3 Бізнес-план створення торгової компанії ТОВ «Високі технологии»…………………………………………………………….………...26

Заключение……………………………………………………………………….48

Список використаної літератури ................................................ ... 49

Введення.

Останнім часом діяльність більшості російських компаній адекватно реагує на зміни зовнішнього середовища. Все більш характерним стає передбачення змін кон'юктури ринку, освоюються нові напрямки та інструменти бізнесу. Сучасна економічна ситуація пов'язана з активним розвитком ринкових відносин, змушує використовувати нові прогресивні підходи до внутрифирменному планування. Компанії змушені шукати форми і моделі планування, які забезпечували б максимальну ефективність прийнятих управлінських рішень. План-це модель дій, створена на основі прогнозування економічного середовища з урахуванням цілей розвитку бізнесу. Об'єднуючи поняття «бізнес» і «план», можна сказати, що бізнес-план-це програма діяльності організації по реалізації якого-небудь справи. Він містить відомості про компанію, продукт (послузі), його виробництві, ринку збуту, фінансову та іншу організаційну інформацію.

Я вважаю дану тему актуальною, оскільки на сьогоднішній день бізнес-плани необхідні всім, це один з найважливіших елементів іміджу підприємства. Значно переконливіше виглядає компанія, про яку відомо, як вона буде розвиватися протягом найближчих років.

Мета даного курсового проекту описати процес розробки бізнес-плану на прикладі торгової компанії торгової компанії ТОВ «Високі технології». Створення єдиного підходу при організації власного підприємства (фірми).

Завдання курсового проекту наочно показати процес розробки бізнес-плану включає в себе такі розділи як: резюме, опис підприємства і галузі, опис продукції (послуг), аналіз ринку, організаційний план, персонал і управління, виробничий план, план маркетингу, ризики і страхування. Детально розглянути технології складання фінансового плану підприємства.

1 Поняття бізнес-плану. Мети. Функції. Завдання

1.1 Мета, завдання та особливості складання бізнес плану

Бізнес-план - це документ, який описує всі основні аспекти майбутнього комерційного підприємства, аналізує всі проблеми, з якими воно може зіткнутися, а також визначає способи вирішення цих проблем. Тому правильно складений бізнес-план, в кінцевому рахунку, відповідає на питання: чи варто взагалі вкладати гроші в цю справу і чи принесе вона доходи, які окуплять всі витрати? Складання бізнес-плану вимагає особистої участі керівника підприємства або людини, що збирається відкрити свою справу. Включаючись до цієї роботи, він як би моделює свою майбутню діяльність, перевіряючи на міцність і сам задум, і себе: чи вистачить у нього сил забезпечити успіх проекту і просунутися далі. Оволодіння мистецтвом складання бізнес-плану сьогодні стає вкрай актуальним: в нашу економіку входить нове покоління підприємців, які ніколи не керували ніяким комерційним підприємством; змінюється господарська середовище ставить досвідчених керівників перед необхідністю по-іншому прораховувати свої майбутні кроки і готуватися до боротьби з конкурентами; необхідно вміти обгрунтовувати свої заявки й доводити інвесторам, що ми здатні прорахувати всі аспекти використання таких інвестицій не гірше бізнесменів з інших країн.

Як відомо бізнес-план - це план розвитку підприємства необхідний для освоєння нових сфер діяльності фірми або для створення нових сфер бізнесу. Основна мета розробки бізнес-плану - докладно описати передбачувану діяльність компанії на найближчий рік, пов'язану з розробкою нових товарів і послуг (відкриттям нових бізнес-напрямків, фінансовим оздоровленням та ін.), Визначити основні фінансові показники на наступний період (3-5 років) з урахуванням рівня цільового ринку, зробити оцінку наявних ресурсів і визначити потреби в додатковому зовнішньому фінансуванні. Також існують інші не менш важливі цілі: оцінка ступеня життєздатності ідеї; зниження ризику відкриття нового бізнесу або бізнес-напрямку; залучення інтересу потенційних інвесторів (спонсорів, кредиторів); придбання досвіду планування, визначення перспективи розвитку нового бізнесу.

Зазвичай бізнес-плани складають для зовнішнього (щоб представити справу в найбільш вигідному світлі людям ззовні, наприклад, інвесторам) або внутрішнього (в цьому випадку проводиться аналіз всіх сильних і слабких сторін бізнесу) використання. При розробці будь-якого варіанту бізнес плану слід, якомога реалістичніше оцінювати як наявні ресурси, так і ринкові перспективи. На малюнку 1.1 представлені цілі, завдання та причини розробки бізнес плану.

Важливість складання бізнес-планування на підприємстві обумовлюється наступними обставинами. 1

  1. Бізнес-план служить для обґрунтування передбачуваного бізнесу й оцінки результатів за певний період часу. У цьому зв'язку він може розглядатися як мірило ступеня досягнення успіху.

  2. Бізнес-план є документом, що дозволяє «висвітлити» курс дій і керувати бізнесом. Тому його можна представити як невід'ємний елемент стратегічного планування і як керівництво для виконання і контролю.

  3. Бізнес-план у більшості випадків використовується як засіб отримання необхідних інвестицій. У цьому аспекті він служить «наживкою» для інвесторів і потужним інструментом фінансування бізнесу.

  4. Важливо розглядати бізнес як сам процес планування і як інструмент внутрішньофірмового управління, З цієї точки зору він представляється як постійно оновлюваний документ, що робить організацію сприйнятливою до різного роду нововведень - технічним, технологічним, інформаційним, організаційним, економічним.

  5. Бізнес-план може бути гарною рекламою для передбачуваного бізнесу, створюючи ділову репутацію і будучи своєрідною візитною карткою організації, тому він повинен бути компактним, ретельно оформленим, інформаційно наповненим.

  6. Бізнес-план є свого роду документом, що страхує успіх передбачуваного бізнесу. Він демонструє готовність йти на ризик,

  7. Бізнес-план - це інструмент самонавчання. У цьому аспекті його розробка - це безперервний процес пізнання і самопізнання.

Задум плану формується в три етапи, що включають: по-перше, це постановка реалістичних цілей, по-друге, вибір найбільш оптимальної ринкової позиції для компанії (ринкової ніші), по-третє, розробка комплексу заходів для досягнення бажаних результатів.

Залежно від галузевої специфіки, розміру підприємства, обсягу випуску пропонованих продуктів і їх асортименту загальний обсяг (кількість сторінок) бізнес-плану і наповнення його окремих розділів може бути дуже різним. На практиці використовуються безліч версій бізнес-планів за формою, змістом, структурою. Бізнес-плани розробляються в різних модифікаціях залежно від призначення: по окремих бізнес-лініях (наприклад, випуску нових типів продукції та послуг, новим напрямкам діяльності), по підприємству в цілому: новому або чинному (розвиток, перепрофілювання, санація і фінансове оздоровлення) . 2

Можна виділити наступні особливості, які необхідно враховувати при розробці різних типів бізнес-планів:

  1. специфіка галузі

  2. загальна стратегія підприємства

  3. концепція продукту

Підготовлений бізнес-план повинні відрізняти: чітка структура розділів; простота викладу; наочність і обґрунтованість представлених матеріалів; об'єктивність і достовірність використовуваної інформації; обгрунтований аналіз ризиків і труднощів, які можуть перешкодити його успішної реалізації; точність фінансових розрахунків; достовірність фінансових показників і документів.

На практиці найчастіше використовуються наступні види бізнес-планів:

Бізнес-план організації - це програма розвитку на майбутній плановий період із зазначенням необхідних і достатніх соціально-економічних показників для обгрунтованого залучення необхідних обсягів інвестицій і ресурсів. У ньому на перший план виступають завдання ефективного використання наявних ресурсів і деталізації бюджетів. Тому в такому бізнес-плані основна увага приділяється поточному стану справ, фінансовим планом, бюджету руху грошових коштів, бюджету доходів і витрат.

Бізнес-план заявки на кредит розробляється з метою отримання позикових коштів від організації-кредитора або банківського кредиту. Він звичайно розробляється у вигляді техніко-економічного обґрунтування (ТЕО), його основне завдання - показати, що його розробник є грамотним менеджером і може представити заявку у формі, необхідної банком, і, найголовніше гарантувати мінімальний ризик вкладень.

Бізнес-план інвестиційного проекту викладає результати маркетингового дослідження, обґрунтовує стратегії освоєння ринку, пропонує кінцеві економічні та фінансові результати.

Бізнес-план структурного підрозділу (наприклад, центру фінансованого обліку) - це виклад плану його діяльності. Це окрема частина бізнес-плану всієї компанії, тому частина розділів, що відносяться до управлінського аналізу та аналізу зовнішнього середовища, може в ньому відсутні. Тут основний упор робиться на плані і послідовності проведених заходів, а також фінансовому плануванні.

Бізнес-план заявки на грант складається для отримання інвестицій з бюджетів різних рівнів та / або різних вітчизняних, зарубіжних фондів з метою вирішення соціально-економічних проблем і супроводжується обгрунтуванням прямих і непрямих економічних, соціальних, науково-технічних переваг для суспільства за умови виділення коштів або ресурсів під пропонований проект.

Бізнес-план розвитку регіону визначає перспективи соціально-економічного розвитку регіону з обгрунтуванням обсягів фінансування відповідних програм для органів, наділених бюджетними повноваженнями.

Бізнес-план установи (державного, недержавного) - це обгрунтування перспектив і значущості його (наприклад, ВУЗу, поліклініки, школи і т. Д.) Соціально-економічного розвитку для суспільства. При цьому визначається потреба в ресурсах по планових періодах.

Слід підкреслити, що не існує стандарту на розробку бізнес-плану, і жоден юридичний документ поки що не закріплює обов'язковість підготовки бізнес-плану через відмінності цілей бізнесу та нескінченної кількості варіацій середовища, в якому він діє.

Обсяг бізнес-плану залежить від мети його складання. Внутрішній бізнес-план не регламентується ні за обсягом, ні за структурою розділів. Бізнес-план, представлений з метою отримання великих і середніх обсягів інвестицій (кредитних ресурсів) повинен включати приблизно від 50 до 80 сторінок. Мається на увазі його загальний обсяг, який включає основні програми (статутні документи, бухгалтерський баланс, засновницький договір і т. П.). При розробці великих проектів рекомендується підготувати два варіанти бізнес-плану. Перший (офіційна) - призначається для потенційних інвесторів або співінвесторів і включає у собі опис загальної мети пропонованого бізнес-проекту. Другий - є внутрішнім робочим документом підприємця і служить аналітичним матеріалом для прийняття остаточного рішення щодо здійснення конкретних заходів, спрямованих на розробку і реалізацію нового проекту.
1.2 Функції бізнес-плану та його відмінність від інших планових документів 3
В даний час не існує єдиного підходу у визначенні основних функцій, які виконує бізнес-план. Найбільш традиційним є підхід, згідно з яким бізнес-план виконує 4 функції: стратегічну (допомагає при розробці стратегії бізнесу, що особливо важливо при організації нової компанії або визначенні нових бізнес-напрямків); інвестиційну (допомагає визначити оптимальні джерела та обсяг зовнішніх інвестицій, знайти потенційних інвесторів); функцію планування (дозволяє оцінити перспективи розвитку бізнесу та розробити комплекс конкретних заходів для їх досягнення).

При цьому слід зазначити, що достатньо поширеним є підхід, згідно з яким бізнес-план виконує різні функції, як зовнішні (познайомити з підприємством представників ділового світу), так і внутрішні, життєво важливі для діяльності самого підприємства (табл.1.1, 1.2). 4

Таблиця 1.1. Зовнішні функції бізнес-плану

Функції бізнес-плану

Зміст

Макроекономічний аналіз відповідних сфер виробництва

- Визначення стратегічних тенденцій розвитку виробництв

Створення інформаційної бази для розробки макроекономічної політики

-Розробка та реалізація державної політики;

-Розробка та реалізація регіональної політики.


Залучення інвестицій

  1. Реальні інвестиції:

- Централізовані інвестиції

(Державні, регіональні програми);

  • дотації, субсидії

  1. Фінансові інвестиції:

- Підготовка емісії акцій та реалізація їх на фондовому ринку.

Залучення позикового капіталу

- Позики, кредити.

Встановлення ділових контактів, вивчення цілей учасників

- Організація та проведення переговорів, торгів, укладання контрактів.

Обгрунтування напрямів реалізації

- Приватизація державних (муніципальних) підприємств;

-обгрунтування спільних виробництв з іншими підприємствами;

- Обгрунтування використання іноземного капіталу;

- Обґрунтування створення фінансово-промислових груп або вкладення в них.


Таблиця 1.2. Внутріфірмові функції бізнес-плану

Функції управління виробництвом

Функція бізнес-плану

Зміст

Планування та оцінка діяльності

1. Розробка довготривалих стратегій (концепцій) розвитку;

- Обгрунтування конкретних напрямків діяльності, короткострокових її цілей;

-Прогнозування результатів діяльності;

2. Оцінка науково-технічного потенціалу виробництва

1. Забезпечення системного і наскрізного характеру планування та прогнозування.

2. Оцінка ступеня використання наявного потенціалу:

- Виявлення та оцінка резервів;

- Розробка заходів з науково-технічного розвитку.

Організація діяльності

- Визначення центрів відповідальності за результати діяльності;

- Аналіз відповідності кадрового складу;

- Аналіз системи оплати праці

1. Обгрунтування обов'язків структурних підрозділів та окремих виконавців.

2. Перепідготовка (підвищення кваліфікації):

- Підготовка нових кадрів.

3. Оцінка існуючої системи оплати праці.

Контроль, облік виробництва

  1. Контроль за результатами діяльності, їх облік.

  2. Визначення ступеня та факторів ризику.

  3. Звітність перед власниками.

  4. Стабільність проекту виробництва, підготовка до раптових

змінам.


- Облік відхилень від плану;

- Розробка заходів щодо зниження ризику;

- Забезпечення стійкості і живучості проекту.



Результатом внутрішньофірмового планування є створення системи планів. Будь-який план в обов'язковому порядку включає в себе основні показники діяльності, які повинні бути досягнуті до кінця планового періоду. По суті, план являє собою набір специфічних інструкцій для менеджерів різних рівнів, що описують основні бізнес-процеси, які повинні виконуватися відповідними підрозділами компанії для досягнення загальної мети. Внутріфірмові плани розрізняються на основі наступних характерних рис: часового горизонту (проміжок часу, на яке складається план); функціональної спрямованості (наприклад, маркетинговий план і план випуску продукції, план з продажу); ієрархії планування (деякі плани розробляються у функціональних підрозділах, у створенні інших активну участь у функціональних підрозділах, у створенні інших активну участь бере топ-менеджер компанії).

Виділяють такі види планів (табл.1.3.).

Види планів

Коротка характеристика

Стратегічний план

Складається на 5 років вперед і включає в себе бачення, місію, спільні цілі, що визначають цілі організації, місце організації в майбутньому і обрані стратегії в дії. Складовою частиною цього плану є політика організації. Стратегічний план-орієнтир для прийняття рішень на більш низьких рівнях.

Загальнофірмові плани

Складаються на термін 3-5 років, продовжують стратегічний план і визначають головні завдання розвитку організації. Основу цих планів складає план розвитку.

Оперативні плани

1) Загальнофірмові плани поточної діяльності - господарські плани, які розраховуються на 1 рік. З їх допомогою товари та виробляються і поставляються на ринок.

2) Поточні плани підрозділів - доповнюють загальнофірмові плани діяльності і створюються для планування роботи відділів і служб.

Плани-програми

Розробляються для реалізації конкретних інвестиційних проектів або виконання програми розвитку функціональних областей діяльності.


З урахуванням часового горизонту розрізняють: короткострокові плани (менше 1 року); середньострокові плани (від 1 до 5 років); довгострокові плани (більше 5 років), що визначається розміром і галузевою належністю підприємства, досвідом і об'єктом планування. Крім того, на зазначені терміни також впливає такі фактори: життєвий цикл продукту; стан НДДКР; можливості заміни продукції.

В цілому будь-який бізнес-план повинен визначати шляхи виходу на нові ринкові позиції і надавати потенційним інвесторам відповіді на наступні питання:

1) прогнозована величина і рівень попиту на пропоновані товари та послуги на цільовому ринку;

2) оптимальний характер основних бізнес-процесів компанії, і його відповідність потребам майбутнього передбачуваного розвитку бізнесу;

3) структура асортименту своєї продукції, процедури вибору і критерії оцінки конкурентоспроможності окремих товарних позицій;

4) пропонований комплекс процедур, що гарантують зниження ризику при використанні інвестиційних вкладень і розробці нових видів товарів і послуг;

5) обсяг і структура всіх видів економічних ресурсів, необхідних для успішної реалізації запропонованого проекту;

6) доказ оптимальності вибору пропонованої організаційної форми та структури новостворюваного або реструктурованого підприємства (в останньому випадку слід представити надійну доказову базу, здатну переконати потенційного інвестора).

Місце бізнес-плану в системі планів підприємства визначається тим, що він: 5

  1. оцінює ступінь жізнеспоспособності та майбутньої стійкості підприємства, знижує ризик підприємницької діяльності;

  2. конкретизує перспективи розвитку бізнесу, представляючи їх у вигляді обгрунтованої системи кількісних і якісних показників;

  3. дозволяє отримати зовнішні інвестиції

Останнє підкреслює ту обставину, що бізнес-план, на відміну від раніше описаної внутрішньофірмової системи планів, враховує не тільки внутрішні цілі підприємства, а й зовнішні цілі осіб, зацікавленість в участі яких є у підприємця.

Таким чином, можна зробити висновок, що в рамках однієї організації розробляється і загальний стратегічний план, що включає весь комплекс цілей, і окремі бізнес-плани.

2 Структура бізнес-плану

2.1 Основні розділи бізнес-плану

Склад, структура і обсяг бізнес-плану визначаються специфікою виду діяльності, розміром підприємства і метою складання.

Структура бізнес-плану

1. Резюме (оглядовий розділ)

2.Опісаніе підприємства і галузі

3. Опис продукції

4. Аналіз ринку

5. Персонал і управління

6. Виробничий план

7. План маркетингу

8. Ризики і страхування

9. Фінансовий план і фінансова стратегія

Рис 2.1. Типова структура бізнес-плану
Підготовка бізнес-плану починається з правильного оформлення титулу, який в обов'язковому порядку містить такі відомості:

- Повну офіційну назву фірми, під яким вона значиться в реєстраційних документах. Якщо у фірми є фірмовий знак, то слід також помістити його на титульному аркуші після назви фірми;

- Найменування організаційно-правової форми підприємства;

- Юридична адреса фірми, т.е адресу, вказану в реєстраційних документах підприємства;

- Поштова адреса фірми, який може відрізнятися від юридичної;

- Телекомунікаційні реквізити: номери телефонів, факсів, електронної пошти;

- Прізвища та посади співробітників фірми, які виступатимуть як контактні особи.

Титульний лист бізнес-плану - це візуальне звернення розробників до потенційного інвестора або партнера, яке створює перше враження. Титул повинен бути лаконічним і привабливим, на ньому можна привести емблему і логотип підприємства.

Бізнес-план може містити резюме. У цьому розділі в декількох пунктах у стислій формі викладається весь бізнес-план, розкривається його сутність. Основою для написання резюме служить інформація, що міститься у всіх розділах бізнес-плану. Тому цей розділ, як правило, готується після того, як складено весь проект.

Рекомендована структура резюме:

  1. Короткий опис проекту його цілі і завдання;

  2. ресурсне забезпечення;

  3. механізм реалізації:

  4. унікальність чи конкурентоспроможність продукції або послуги;

  5. обсяг необхідного зовнішнього фінансування;

  6. обсяг власного вкладу;

Цей розділ повинен привернути увагу того, кому буде адресований бізнес-план. Обсяг резюме 1-2 листи.

Програми та супровідні документи. У додаток включають документи, які можуть служити підтвердженням або більш докладним поясненням відомостей, представлених в бізнес-плані, наприклад: детальні технічні характеристики продукції; гарантійні листи або контракти з постачальниками і споживачами продукції; договори оренди, найму, ліцензійні угоди і т. д.

Опис підприємства і галузі. Опис цього розділу полягає в тому, щоб відобразити реалістичність майбутнього проекту, описати ситуацію що склалася в обраній сфері бізнесу. У цьому розділі потрібно чітко розділити два основних моменти:

  1. що являє собою підприємство, як засіб отримання прибутку;

  2. на чому базуватиметься його успішна діяльність.

Орієнтовна структура розділу:

  1. чим підприємство займається (буде займатися);

  2. опис ситуації (кон'юктури) в обраній сфері бізнесу (як підприємство вписується в обрану сферу бізнесу, стан справ у цій сфері, оцінка перспектив розвитку);

  3. організаційно-правова форма підприємства, організована структура, засновники, персонал і партнери, дата створення;

  4. коротка історія бізнесу, що описує період його створення і зростання;

  5. місце розташування підприємства (характеристика будівлі та приміщення, власність або оренда, необхідність реконструкції, гідності місця розташування);

  6. специфіка роботи (сезонність, час роботи та інші особливості, пов'язані зі сферою бізнесу або використовуваними ресурсами).

Якщо підприємство тільки створюється, то цей розділ повинен містити додатково обгрунтування вигідності створюваного підприємства та досвід заявника проекту в обраній сфері або інші причини, що обгрунтовують цей вибір.

Опис продукції 6 - в даному розділі необхідно дати наочне і переконливе уявлення товару (або послуг), які будуть вироблені в рамках розробленого проекту. Якщо передбачається виробляти кілька видів продукції, то необхідно дати окремі опису по кожному виду. Зміст даного розділу повинно чітко продемонструвати конкурентні переваги пропонованого продукту (послуги). Орієнтовна структура розділу: найменування продукції (послуги); призначення та галузь застосування; короткий опис і основні характеристики; конкурентоспроможність продукції (послуги), за якими параметрами перевершує конкурентів, по яким поступається їм; наявність або необхідність ліцензування випуску продукції; ступінь готовності, т.е на якій стадії знаходиться продукт в даний час (ідея, робочий проект, дослідний зразок, серійне виробництво і т. п.); наявність сертифіката якості продукції; безпеку і екологічність; умови поставки та упаковка; гарантії і сервіс (вимоги до гарантійного і післягарантійному обслуговуванню); експлуатація в т.ч. вимоги до підготовки користувачів; чи є можливості для подальшого розвитку продукції; патентно-ліцензійний захист; утилізація після закінчення експлуатації.

Пропонований новий продукт (або послуга) повинен представляти для споживача очевидну цінність, інакше він не буде користуватися попитом і бажаний рівень рентабельності не буде досягнутий. Крім того, необхідно, також і додаткові функції і послуги (додаткові якості, що збільшують цінність продукту).

До споживчими характеристиками продукції відносяться:

1) особливі технічні та інші переваги;

2) здатність задовольняти споживача (у чому, яким шляхом);

3) конкурентні переваги продукту, недоліки конкурентоспроможності виробів.

Аналіз ринку.

Ринок і маркетинг є вирішальними факторами для всіх підприємств (організацій). Найгеніальніші виробничі технології виявляються марними, якщо товар не користується попитом на ринку.

Цей розділ спрямований на вивчення ринків і дозволяє чітко уявити, хто буде купувати пропонований товар, і який розмір потенційної ніші на ринку. Для цього слід знайти цілком конкретні відповіді на наступні питання: на яких ринках діє або буде діяти підприємство і які типи ринків ним використовуються; які основні сегменти цих ринків по кожному виду товарів (послуги); прораранжіровани ринки (сегменти ринку), на якому діє або буде діяти підприємство, по ефективності й інших ринкових показниках; що впливає на попит на товари (послуги) підприємства в кожному з цих сегментів; які перспективи зміни потреб покупців у кожному із сегментів ринків; як передбачається реагувати на ці зміни; яким чином відбувається вивчення потреб і попиту; яка загальна й імпортна ємності кожного національного ринку і використовуваного сегмента по всіх товарах (послугам) підприємства; які прогнози розвитку ємності сегментів на кожному з ринків; яка реакція ринку на нові товари (послуги); проводиться тестування ринку і пробні продажі.

При дослідженні ринку потрібно в першу чергу, встановити тип ринку по кожному товару чи послуги.

При аналізі сильних і слабких сторін конкурентів відповідають, перш за все, на питання:

  1. хто є найбільшим виробником аналогічних товарів;

  2. багато уваги і засобів вони приділяють рекламі;

  3. їх продукція: основні характеристики, рівень якості, дизайн, думка покупців.

  4. Який рівень цін на продукцію компаній-конкурентів; яка політика цін.

При аналізі ринку збуту досліджується його структура, т. Е. Проводиться операція сегментування ринку - поділу загальної маси споживачів на певні групи (сегменти), для яких властиві загальні потреби, вимоги до товару і мотиви його придбання.

Маркетингова стратегія. Схема розповсюдження товарів і послуг 7

Розділ, присвячений маркетингу, є однією з найважливіших частин бізнес-плану, оскільки в ньому безпосередньо говориться про характер планованого бізнесу, і визначаються маркетингові методи, завдяки яким можна розраховувати на успіх.

Маркетинг є однією з важливих умов на шляху бізнесу до успіху. У цьому розділі слід докладно розглянути стратегію залучення споживачів (рекламні кампанії, безкоштовне надання зразків, участь у виставках та ін.) Необхідно забезпечити ув'язку параметрів «ціна-якість-рентабельність». При цьому рекомендується діяти в наступній послідовності:

  1. чітко вибудувати наступний ланцюжок «споживча цінність-прийнятна ціна» (наприклад: товар масового попиту-низька ціна, престижний товар - висока ціна);

  2. визначити, як на ринку здійснюється процес ціноутворення, хто диктує ціни (виробник чи покупець, як правило, частіше цього, пріоритет останньому);

  3. сформулювати мету, досягнення якої повинна сприяти обрана стратегія і тактика ціноутворення (наприклад, захоплення ринку в конкурентів за допомогою значного зниження ціни та ін.)

  4. визначити приблизний діапазон цін: мінімально допустима ціна-максимально можлива ціна (мінімальна ціна визначається витратами виробництва продукції (послуги), максимальна ціна визначається ринковою кон'юнктурою).

Орієнтовна структура розділу «План маркетингу»:

  1. опис конкуренції (передбачає ідентифікацію найближчих компаній-конкурентів і аналіз власних можливостей)

  2. опис ринку збуту продукції (послуги). Зібрані дані слід віднести в таблицю:

Продукт

Ціна

Споживач і обсяг покупок на рік

Кількість покупок на рік

Вартість покупок на рік

Підтверджуючий документ




















Підтверджуючим документом обгрунтованості і реальності існування ринку збуту можуть стати листи, заявки, маркетингові дослідження протоколи про наміри, договори;

  1. опис поставки товару від місця виробництва до місця продажу або споживання (повний опис включає в себе: упаковку, складування на місці виробництва, комплектування для відправлення, транспортування до місця продажу, передпродажний сервіс, власне продажу);

  2. опис каналів збуту продукції (послуги). Продаж може бути здійснена через відповідні канали збуту: магазини роздрібної торгівлі, дрібнооптові бази або магазини, мережу дилерів, комерційних агентів.

  3. стратегія залучення споживачів, виходячи з конкретних можливостей (в т.ч. фінансових) підприємства) рекламні кампанії, безкоштовне надання зразків, участь у виставках та ін.);

  4. ціна і обсяг збуту пропонованої продукції (саме ціна продажу продукту (послуги) визначає, в кінцевому рахунку, величину прибутку, рентабельність бізнес-проекту). На цьому етапі необхідно забезпечити ув'язку параметрів «ціна-якість-рентабельність».

Стратегія маркетингу - це складова частина сього стратегічного управління компанією. Розробка стратегії маркетингу включає:

  1. вивчає ємність ринку та інших його характеристик;

  2. постановку заходів і робіт для досягнення цілей; контроль виконання завдань.

Розробка стратегії маркетингу може бути представлена ​​у вигляді наступних етапів: 8

Таблиця 2. Комплексна стратегія маркетингу

Найменування етапу і його зміст

Коментарі

Визначення цінової стратегії

    1. Фактори, що беруться до уваги при встановленні ціни

    2. Розрахунок цін для кожного продукту

    3. Стратегічна лінія цінової поведінки фірми на ринку

Перевищення попиту над пропозицією, зростання зарплати; невисока ефективність використання основного капіталу, обладнання, робочої сили; ажіотажний попит; монопольно встановлена ​​ціна; роль державних заходів і т.д.

Ц = С / (1-П)

Де Ц-ціна; C-собівартість товару; П-мінімально прийнятна для фірми частка прибутку в ціні.Стратегія "слідування за конкурентом», «нешаблонном», маркетингова тактика.

Стратегія в області якості

  1. Характеристики якості, найбільш привабливі для покупця.

  2. Тенденції зміни привабливості продукції.

  3. Стратегічна лінія в сфері підвищення якості.


Відповідність ринковим вимогам; вдосконалення технологій; контроль за якістю; стимулювання працівників.

Визначення стратегії дизайну

  1. Стратегічна лінія поведінки фірми в галузі дизайну.

  2. Організація дизайнових обслуговування.

  3. Витрати на дизайнових обслуговування.




Стратегія просування товару на ринок

  1. Форми товарної реклами

  2. Обсяг витрат

  3. Спеціальні стимулюючі заходи.

Друкарська, телевізійна, зовнішня, на транспорті, сувенірна і т. Д. Кількість виділених коштів та їх розподіл за статям майбутнього використання.

Стимулювання збуту та сервісне обслуговування

  1. Організація внутрішньої служби збуту.

  2. Каналу збуту.

  3. Умови повернення грошей клієнтам.

  4. Преміальні види продажів.

Оптовики, посередники, торгові фірми

Додаткові вимоги

  1. Запчастини, передані з продукцією.

  2. Способи розповсюдження додаткової інформації.

  3. Організація післяпродажного обслуговування

  4. Додаткові способи доставки.






наступна сторінка >>